15 cele mai bune cărți despre vânzări

Cărțile pe care le-am nominalizat au ajutat mulți profesioniști din domeniul vânzărilor să își îmbunătățească semnificativ abilitățile și să își sporească propria eficiență. Această literatură conține un maxim de practici utile care pot fi implementate imediat în activitatea dumneavoastră, iar rezultatele nu vor întârzia să apară.

Clasamentul celor mai bune cărți despre tehnici de vânzări

Nominalizare	loc	munca	rating
15 cele mai bune cărți despre tehnici de vânzare	1	„SPIN Sales, Neil Rexham	4.9
2	„Vânzarea invizibilului. Un ghid pentru marketingul modern al serviciilor, Harry Beckwith	4.8
3	„Cele 45 de tatuaje ale unui agent de vânzări. Reguli pentru cei care vând și gestionează vânzările”, Maxim Batyrev (Combat)	4.8
4	Vă aud. Tehnici eficiente de negociere, Mark Goulston	4.7
5	„Negocierea fără a pierde. Metoda Harvard”, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton	4.7
6	„Nu, mulțumesc, doar mă uit”, Harry J. Friedman	4.7
7	„Cum să vinzi orice oricui”, Joe Girard, Stanley H. . Maro	4.6
8	„Psihologia consimțământului. Metodologia revoluționară a persuasiunii, Robert Cialdini	4.6
9	„Maestrul de apel. Cum să explici, să convingi și să vinzi prin telefon, de Eugene Zhigilii	4.5
10	„Vânzarea dură. Fă-i pe oameni să cumpere în orice circumstanțe” de Dan Kennedy	4.5
11	„Construirea unei echipe de vânzări. De la zero la rezultate maxime”, Konstantin Baksht	4.5
12	„Vindeți sau să vi se vândă”, Grant Cardon	4.4
13	„Cum am vândut Viagra.Jamie Reidy	4.4
14	„Stoarceți totul din afacere!, Andrei Parabellum	4.3

„SPIN Sales”, Neil Rexham

Evaluare: 4.9

Pe primul loc în clasamentul celor mai bine vândute cărți din literatura de business, SPIN Selling, scrisă de proeminentul marketer Neil Wrexham. Cercetător de o viață a problemelor și soluțiilor de marketing, autorul a obținut statutul de expert în domeniu și consultă corporații de renume pentru a le îmbunătăți succesul. Abordarea sa nu este deloc superficială, dezvăluind cât de diferite sunt tehnicile de realizare a afacerilor mari și mici, cât de asemănătoare sunt acestea și răspunzând la întrebarea cheie a marketingului: cum să îmbunătățești vânzările la fiecare nivel și cum pot fi identificate lucrurile mărunte care fac diferența în vânzarea unui produs. Materialul prezentat cititorului reprezintă experiența și analiza proprie a lui Neil Wrexham.

Cartea are ca scop îmbunătățirea abilităților și eficienței managerilor și supervizorilor de vânzări la diferite niveluri. Materialul a fost retipărit și completat de peste 10 ori, a fost tradus în diferite limbi și este vândut cu succes în întreaga lume.

„Vânzarea invizibilului. Manualul modern de marketing al serviciilor, Harry Beckwith

Evaluare: 4.8

Câștigător al premiului Effie instituit de Asociația Americană de Marketing, Harry Beckwith, care a lucrat ca director al unor importante agenții de publicitate și a dat dovadă de înaltă performanță, este autorul cărții unice „Selling the Invisible. Un ghid pentru marketingul modern al serviciilor”, care nu numai că învață cum să vinzi, dar schimbă și mentalitatea marketerilor și a managerilor de vânzări. Compilat din 25 de ani de experiență, materialul conține distilații suculente de tehnici pe care autorul le-a stăpânit și implementat în corporații.

Cartea este scrisă în blocuri mici de paragrafe, materialul util este prezentat prin descrierea unor studii de caz reale ale marilor companii, cum ar fi Federal Express, Citicorp, autorul prezintă studii de caz ale firmelor mici, arată diferența dintre procese și explică esența acestora. Informațiile sunt ușor de implementat în activitatea reală – tehnicile propuse sunt clare, necomplicate, dar foarte eficiente și utile, se pare că profesioniștii nu s-au gândit singuri la ele?

Cartea lui Harry Beckwith, Selling the Invisible. Manualul privind marketingul modern al serviciilor este utilizat în mod activ de către profesorii facultăților de specialitate din România și Europa și este potrivit pentru îmbunătățirea activităților experților în domeniul marketingului strategic și al vânzărilor de servicii și bunuri.

„Cele 45 de tatuaje ale unui agent de vânzări”. Reguli pentru cei care vând și gestionează vânzările, Maxim Batyrev (Combat)

Evaluare: 4.8

Următoarea carte din ratingul privind tehnicile de vânzare este scrisă de compatriotul nostru Maxim Bogatyrev poreclit „Kombat”, un specialist în marketing bine cunoscut, un vorbitor al marilor comunități și conferințe de afaceri, care a dobândit cunoștințe și experiență practică, după ce a lucrat de la un manager la un membru al consiliului de administrație al unei companii de consultanță.

Cartea se bazează pe experiența practică neprețuită a lui Kombat, pe afacerile reale și pe calea spre ele. Evenimentele cheie din cariera sa sunt chiar „tatuajele”, lecțiile pe care Bogatyrev le-a învățat și acum le împărtășește cu cititorii – manageri, directori la diferite niveluri.

Vânzătorii care au avut succes în afaceri nu se feresc de numele Românesc al profesiei lor și poartă cu mândrie titlul de „vânzători”. Autorul, arătând experiența practică a unor astfel de oameni, îi învață pe restul colegilor săi să fie mândri de munca lor, pentru că numai în acest fel se poate ajunge la vârf în negocieri, în conducere și, în general, în lucrul cu un client de orice mărime. Cartea „45 de tatuaje de vânzător” merită să devină o carte de birou – fiecare lecție poate deveni un indiciu pentru o anumită situație cu care managerii și vânzătorii se confruntă zilnic. Folosind sfaturile și punând în aplicare experiența autorului, orice vânzător poate deveni un expert, după cum au remarcat practicienii care au studiat materialul propus. O altă idee importantă pe care Maxim Bogatyryov a transmis-o este aceea că orice carieră de vânzător este stresantă, iar acest lucru este normal. Trebuie să învățați din greșeli, să le faceți și să deveniți mai puternici prin perfecționarea tehnicilor pentru a face față refuzurilor, obiecțiilor, depresiilor ocazionale, comportamentului inadecvat al clienților etc. . „Negocierea”, Brian Tracy

Celebrul psiholog canadian de renume mondial și antrenor de afaceri Brian Tracy a lansat în 2013 o carte numită „Negociere”, care a fost adoptată de experți în marketing și negociere din întreaga lume, materialul a fost tradus în 40 de limbi și retipărit de mai multe ori.

Valoarea cărții constă în simplitatea ei – autorul oferă reguli universale bazate pe tehnici psihologice de bază și subtile care vor ajuta la câștigarea negocierilor la orice nivel și complexitate. În plus, recomandările propuse vor ajuta la desfășurarea cu succes a dialogurilor în orice domeniu al vieții. Vă rugăm să rețineți: așa cum ați citit, aveți nevoie de o practică constantă și de observarea comportamentului adversarului – numai într-un astfel de proces dobândiți abilități utile.

Eficacitatea cărții fără îndoială – este folosită de diverși antrenori și antrenori de afaceri pentru a-și construi programele, Brian Tracy însuși împărtășește aceste cunoștințe cu experți precum corporații precum Coca-Cola, Johnson Johnson etc.

Te pot auzi. Tehnici eficiente de negociere, Mark Goulston

Evaluare: 4.7

Cartea „I Hear You Through” conține o mulțime de informații despre cum să lucrezi cu clienții într-un mod pozitiv: să „spargi zidul”, să obții un răspuns pozitiv, să îi convingi să facă ceva. Unul dintre secretele afacerii – capacitatea de a asculta și de a auzi cealaltă parte. Nu un nou postulat, dezvăluit într-un mod nou.

Cartea este recomandată pentru studiu de către oamenii de afaceri și personalul care sunt implicați în mod regulat în negocieri.

„Negocierea fără eșec. Metoda Harvard, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Evaluare: 4.7

Experți ai Proiectului de negociere de la Harvard R. Fisher, W. Yuri & B. Patton, în cartea sa Negocierea fără eșec. Metoda Harvard introduce subiecte complexe, cum ar fi modul de a purta un dialog constructiv cu clienții în diferite medii: tratarea obiecțiilor, comportamentul ilogic al adversarului și situațiile conflictuale emergente. La fel de valoroasă este și experiența autorilor în apărarea împotriva manipulării clienților. Metodele sugerate de experți sunt simple și directe, eficiente în negocierile de principiu pentru a găsi soluții reciproc avantajoase cu interlocutorul și pentru a rezolva probleme comune, ocolind poziția de atac.

Cartea va fi utilă tuturor profesioniștilor care lucrează în domeniul comunicării și negocierii. Este folosit de către creatorii de cuvinte din întreaga lume; textul a fost tradus în 18 limbi și s-a vândut în peste 2 milioane de exemplare. instanțe. Interesant este faptul că, de la publicarea cărții „Negociind fără să pierzi. Metoda Harvard” a lansat un studiu activ al procesului de dialog și al studiilor de conflict.

„Nu, mulțumesc, doar mă uit”, a spus Harry G. Friedman

Evaluare: 4.7

Familiarul și atât de enervantul „Nu, mulțumesc, doar mă uit” este o „cârpă roșie” pentru orice vânzător, deoarece un client care nu este orientat spre cumpărare este un efort irosit de către marketeri și restul echipei de profesioniști care promovează produse și servicii. Harry Freedman a abordat problema transformării vizitatorului trecător în client; el ne învață cum să comercializăm orice produs în mod discret, dar interesant și eficient.

Metodele propuse de autor vă permit să transformați un potențial client într-un consumator real de servicii și bunuri în comerțul cu amănuntul cu umor și ușurință, folosind umorul și un simț elementar de înțelegere a problemei umane și empatie cu viața lor. Prin punerea în aplicare a recomandărilor lui Friedman, puteți nu numai să vindeți produsul principal, ținând cont de nevoile cumpărătorului, ci și să oferiți un produs suplimentar – persoana nu va refuza și va fi încrezătoare în necesitatea tranzacției. instrucție 1 În. Folosind tehnicile de comunicare, nu numai că puteți obține succes în vânzări, dar vă puteți avansa în carieră.

„Cum să vinzi orice oricui”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown și Simon J. Brown. Maro

Evaluare: 4.6

Titlul cărții vorbește de la sine – din această literatură, oricine, chiar și un vânzător neexperimentat sau un manager începător, va înțelege cum să vândă fără efort produse și servicii.

De ce merită să citiți cartea? Conține experiența practică a autorului Joe Girard, cel mai mare dealer auto din Cartea Recordurilor Guinness, care în cei cincisprezece ani de carieră a reușit să vândă 30001 mașini, ceea ce înseamnă aproximativ 2000 pe an sau 5-6 unități pe zi! Acest rezultat a fost posibil datorită celor cinci tehnici bine puse la punct ale autorului pentru a ghida clienții de la navigare la cumpărare. Autorii oferă modalități interesante de gestionare a tranzacțiilor, dezvăluind metode interesante de a afla informațiile necesare despre cumpărător și nevoile sale, ceea ce garantează vânzările ulterioare.

Joe Girard și colegii săi asigură că, dacă un vânzător de mașini poate pune în practică tehnicile sale de vânzare și face avere, orice cititor poate face același lucru: „Vânzătorii nu se nasc, devin. Dacă eu am făcut-o, o poți face și tu. Vă garantez”.

Cartea este recomandată tuturor celor implicați în orice tip de vânzare directă pe partea caldă și pe partea rece: manageri, reprezentanți de vânzări, consultanți și supervizorii acestora.

„Psihologia consimțământului. Metodologia revoluționară a pre-condamnării”, Robert Cialdini

Evaluare: 4.6

Următorul în clasamentul cărții „Psihologia consimțământului. Tehnica revoluționară a pre-convingerii este un abecedar pentru angajații din orice organizație: autorul sugerează folosirea pre-convingerii pentru a ajunge la un acord cu adversarul chiar înainte de începerea negocierilor. Metoda descrisă în carte se numește revoluționară și este practic infailibilă și, așa cum o arată o practică reală, folosindu-te de ea poți obține o mărire de salariu sau o mărire de salariu, poți obține sprijinul partenerilor pentru a dezvolta un proiect riscant, poți provoca dorința de a cumpăra un produs sau un serviciu scump fără presiuni, poți evita refuzurile și disputele într-un dialog de afaceri, poți convinge familia să-și petreacă timpul așa cum vrei tu…

Metoda lui Robert Cialdini, liderul psihologiei sociale mondiale, este universală și ușor de stăpânit, dar înainte de a funcționa fără greș trebuie să o practici. Cartea prezintă experiența de mulți ani a vânzătorilor de succes ai celor mai mari corporații din lume, pe exemplul a 117 situații reale, oferă 7 tehnici de persuasiune și încurajare a interlocutorilor.

„Maestrul de apel. Cum să explici, să convingi și să vinzi prin telefon de Eugene Zhigili

Evaluare: 4.5

Prezentat în cartea de clasament „Stăpânul de apeluri. Cum să explici, să convingi, să vinzi prin telefon” este o lectură obligatorie pentru toți vânzătorii care lucrează cu clienți la distanță. Acest tip de contact este dificil din cauza lipsei de conexiune vizuală și tactilă, așa că trebuie să vă ridicați potențialul client cu mai multă îndemânare decât într-o întâlnire față în față. Secretul conversațiilor telefonice de succes este un sistem de dialog special construit, potrivit pentru apeluri la rece și la cald, inbound și outbound. Cartea analizează, de asemenea, modul de abordare a obiecțiilor și a dezacordului adversarilor, iar Evgeniy Zhiglinsky oferă exemple de sute de tactici pentru a construi conversații productive – acestea pot fi folosite ca scenarii la locul de muncă.

Cartea este recomandată ca un manual pentru profesioniști, cum ar fi vânzătorii la distanță, managerii de la toate nivelurile, inclusiv masteranzii cu experiență.

„Hard Selling. Fă-i pe oameni să cumpere în orice condiții” de Dan Kennedy

Evaluare: 4.5

Pentru acei vânzători și manageri care nu pot crede în ei înșiși, cartea „Hard Selling. Cartea „Make People Buy Under Any Circumstances” a lui Dan Kennedy va fi punctul de plecare al unei noi vieți profesionale. Acest material schimbă modul de gândire al managerilor și al directorilor de vânzări: sunt prezentate doar lecții dure de la cei mai importanți directori de afaceri din lume.

Tacticile de negociere agresivă pentru a încheia afaceri profitabile, potrivit psihologului Dan Kennedy, reprezintă cea mai bună modalitate de a promova produse și servicii fără a aștepta ca clientul să dea de furcă vânzătorului. Persuasiunea țintită, progresivitatea și perspicacitatea, precum și capacitatea de a anticipa dezvoltarea unei conversații de afaceri sunt calități pe care trebuie să le posede un vânzător, un manager și un șef de departament eficient. Tehnici care, atunci când sunt puse în practică, ajută la dobândirea de clienți fideli și evită respingerea în viitor.

Cartea este scrisă într-un limbaj dur, fără digresiuni, oferă exemple de oameni de afaceri de succes, parțial prezentate alte lucrări de formare și cursuri ale autorului. Hard Selling” nu este ca un manual obișnuit – nu există digresiuni și termeni absconși, care pot face dificilă lectura. Nu există apeluri motivaționale, cartea este scrisă în termeni abstracți, uscați și practici. Materialul va fi util pentru managerii și vânzătorii profesioniști.

„Construirea departamentului de vânzări. De la zero la rezultate maxime, Konstantin Baksht

Evaluare: 4.5

Cartea „Construirea echipei de vânzări. De la „zero” la rezultate maxime „a văzut lumina tiparului în 2005, nu și-a pierdut relevanța de atunci, doar completată și republicată. Pe baza experienței de succes a departamentelor de vânzări de diferite niveluri din 40 de companii din întreaga țară și din străinătate, inclusiv propria firmă.

Konstantin Baksht a lucrat la dezvoltarea unei strategii pentru un departament de vânzări neideal, dar eficient, implementând diverse tehnici de flux de lucru și de formare a personalului. Nu este un secret: experiențele au fost atât reușite, ducând firmele la profituri mari, cât și eșecuri – unele tactici au dus doar la anularea capitalului și la închiderea unor companii.

În carte, autorul descrie experiența practică care poate fi luată la bordul managerilor de vânzări, dar ca un manual nu ar trebui să o folosească – informațiile trebuie analizate și luate în considerare, aceasta este o modalitate de a nu intra în „grebla” care a lovit compania Konstantin Bakshta brow Konstantin Bakshta. El descrie posibilele riscuri și câteva tactici eficiente pentru a face față și a lucra în echipă.

„îl vând sau vi-l vând”, Grant Cardon

Evaluare: 4.4

Ideea principală a autorului „Vânzării sau a fi vândut la tine” – necesitatea de a stăpâni tehnicile de persuasiune cumpărători. Grant Cardon oferă tehnici simple și practice de ghidare a clienților de la concepție până la achiziție. Tehnicile prezentate sunt potrivite pentru a fi utilizate în viața de zi cu zi și în afaceri: pentru a convinge prietenii și rudele să petreacă timpul într-un anumit mod, pentru a obține sprijinul sponsorilor și investitorilor pentru a dezvolta proiectul, tehnica va ajuta chiar să convingă ofițerul de împrumut din bancă să vă acorde un împrumut, precum și pentru a fi de acord cu copilul să reușească la școală sau la universitate.

În plus față de tehnicile de vânzare, autorul prezintă modalități simple de a învăța o comunicare interesantă, iar nesigură de sine va învăța să-și apere propriul punct de vedere și să nu se teamă să argumenteze cu adversarii încăpățânați.

Potrivit autorului, după ce a citit cartea „Vindeți sau fiți vândut la tine”, fiecare manager sau vânzător va putea să reușească în muncă și în viața obișnuită, făcându-l luminos.

„Cum am vândut Viagra. Adevărata poveste a pilulei albastre pe care o cunoaște toată lumea, a oamenilor care vând entuziasmul și a secretelor afacerii farmaceutice”, Jamie Reidy

Evaluare: 4.4

Cartea cu titlul interesant „Cum am vândut Viagra…” este scrisă într-un format neobișnuit pentru literatura de business, de tip autobiografie, de către autorul Jamie Reidy, care și-a încheiat cariera militară la vârsta de 25 de ani, schimbându-și poziția în reprezentant de vânzări al companiei farmaceutice americane Pfizer. În cursul narațiunii, cititorul află secretele proceselor de producție ale companiei; autorul nu ascunde o serie de nereguli și trucuri folosite de vânzătorii întreprinzători pentru a îmbogăți contul companiei; chiar și activitatea medicilor și a personalului medical este dezvăluită dintr-un unghi nou. În ciuda seriozității subiectului, Jamie prezintă materialul cu umor, ușurință și relaxare, introducând în același timp cititorul în secretele de succes ale tuturor companiilor farmaceutice moderne.

De ce medicii prescriu anumite medicamente, dar medicamentele nu își arată întotdeauna eficacitatea? Cât de justificat este prețul Viagra și care este eficacitatea sa reală? Răspunsurile la aceste întrebări și la alte întrebări conexe pot fi găsite în cartea Cum am vândut Viagra… În material nu există lecții de management deschis, dar există o idee importantă: fiecare vânzător trebuie să aibă o motivație puternică pentru succes și o anumită tactică, un model de comportament.

„Stoarceți totul din afacere! 200 de moduri de a crește vânzările și profitul”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Evaluare: 4.3

Pe locul al cincisprezecelea în clasamentul cărților recomandate de experții în marketing pentru a citi fiecare marketer, manager și vânzător direct este o carte metodică „Stoarceți totul din afaceri”! 200 de moduri de a crește vânzările și profitul”. Din titlu reiese clar că materialul conține două sute de metode și algoritmi bine-cunoscute și exclusive pentru a crește eficiența vânzărilor și pentru a trece companiile în următoarea etapă de dezvoltare și de lucru cu clienții, partenerii. Caracterul lor unic constă în ușurința de percepție și de implementare și în absența costurilor asociate cu introducerea tacticilor în practica reală.

Potrivit autorilor, marea majoritate a companiilor concurente și a profesioniștilor individuali nu sunt conștienți de tehnicile oferite, iar aceasta este o oportunitate unică de a pune în valoare cazul cititorului, lăsându-i pe ceilalți în urmă.